Yeni adres ve Motivasyon!

:) artık adresimiz http://www.uspayi.com/

Yaklaşık 1 aydır hosting firmasının yönlendirme yapmasını bekliyordum, en sonunda bilinen bir motivasyon tekniği ile (ki kendisini pek sevmem aslında) "siz bunu başaramayacak gibi görünüyorsunuz, en iyisi ücretimi iade edin" diyerek yapmalarını sağladım.

Motivasyonun kelime anlamı güdü demektir. Daha da açarsam, bir işi yapmak için duyulan istek, arzu demektir. İş verenler (ya da benim gibi müşteriler) bu konuya önem veriyorlar çünkü yüksek motivasyona sahip çalışanlar her zaman daha düşük maliyetle daha yüksek kalitede iş yapabilirler.

Nasıl yani? Şöyle: (yine günlük hayattan bir örnek) mağazaya girdiğinizde satıcının yüzündeki ifade "az önce limon yedim o yüzden böyle ekşidim" şeklinde olduğunda o mağazadan hiç bir şey almadan çıkmanız daha muhtemeldir. Ancak sizinle ilgili ve yüzünde enerji olan bir satıcı size dükkanı da satabilir. (başka faktörlerde var tabiki) Eğer ki siz bir mağaza sahibi olsaydınız hangisini tercih ederdiniz? Mağaza sahibi değil de müşteri olduğunuzu düşünün, yine de hangisini tercih ederdiniz.

Motivasyon biraz da kişinin yaptığı işten, yaşadığı hayattan ne kadar keyif aldığı ile ilgilidir. Depresyondaki bir kişinin genel çökkünlük halinde içindeki hayat enerjisini canlandırmak için yardıma ihtiyaç duyacaktır. Bununla beraber canlı ve enerjik insanlar bizi de canlandırır ve harekete geçirir.

Motivasyon konusunda en ünlü kişi Maslow'dur ve en ünlü çalışması da ihtiyaçlar hiyararşisidir sanırım. (Herzberg hijyen teorisi'de incelenmelidir)

Maslow der ki insanların 5 temel ihtiyacı vardır:

• Fizyolojik ihtiyaçlar: yemek, uyku, vb.



• Güvenlik ihtiyaçları: barınma, iş sahibi olma, fiziksel korunma vb.



• Sevgi ve aidiyet ihtiyaçları: sevme, sevilme ve bir yere ait hissetme (gruba, millete, futbol takımına vb.)



• Saygı ihtiyacı: sosyal olarak tanınma, mevki, statü sahibi olma vb.



• İdeallerini ve yeteneklerini geliştirme ihtiyacı: ideallerini hayata geçirme (örneğin açlara yardım etmek için hayır dernekleri kurma ve bu tarz işlerde çalışma)
  

Bu 5 bileşeni bir piramide yerleştirir ve bir ihtiyaç tamamlanmadan diğeri başlamaz der. Mesela yemek veya uyuma veya yaşamla direk ilgili bir ihtiyaç tamamlanmadan güvenlik ihtiyacı başlamaz der. Bu noktalarda şöyle itirazlar gelebilir, gandhi açlık grevini idealleri için yapıyordu.

Tamamen haklısınız. Ancak burada şunu da unutmamız gerekir ki her kişinin ihtiyacının boyutları bir diğer kişiden farklıdır. örneğin günde 5 saatlik bir uyku benim için yetiyor olsada bir bebek için 15- 16 saatlik bir uyku şarttır.

Çalışanlar motive edilirken kişinin kendi ihtiyaçlarının göz önünde bulundurulması gerekir. Örneğin çalışanlara yüksek maaş verilmesi tümünü mutlu etmeye yetmeyeceklerdir. Bazen iş verenlerin "ya bunlara da çok para veriyoruz ama mutlu edemiyoruz" repliklerini en - azından dizilerde - duyuyorsunuzdur. Bunun temel nedeni iyi bir insan kaynakları yönetimi yapılmamasıdır. Sonuçta güdülenmiş bir insan, kararlaştırılmış işi başarıyla her zaman tamamlayacak ve mutlu bir birey olarak hayata karışacaktır.

Pozitif güdü, tüm toplumu pozitif olarak etkiler. Gülümseyen bir kişiyi gördüğümüzde biz de gülümseyebiliriz ;)

Not:

1- Benim kullandığım ve kullanmaktan mutlu olmadığım motivasyon tekniği direk kolarak güvenlik ihtiyacına dokunuyor. Yani parayı iade edin demek, kazançtan kayıp olduğu için güvenlik ihtiyacını tetiklemektedir.

2- Yeni adresimizin bende yarattığı motivasyon ise aidiyet ihtiyacınından geliyor. Artık yerimiz yurdumuz daha belli :)

Bende Uspayı'nda yazmak istiyorum, ne yapayım?

Aslında çok kolay :) Hemen adımları sıralayayım:

1- bana bir mail atın ve yazar olmak istediğinizi belirtin. (Biraz kendinizi anlatıp ve yazmak istediğiniz konuları da söylerseniz hoş olur, tanışmış oluruz)

2- bende size davetiye göndereyim :) (gmail accountunuz varsa hayat daha kolay :) yoksa söyleyin bir de davetiye atayım.)

3- bu dosyadaki işlemleri yapın: http://www.geocities.com/fbanucelik/blog_kayit.pps

Bu arada haber olarak şunu vereyim. uspayı'nı joomla ile daha iyi bir şekilde yenibaştan oluşturacağız. bu konudaki gelişmeler hakkında sizi bilgilendireceğim :)

biraz da girişimciler için yazalım

Kendi işini kurmak istemeyen yoktur herhalde, hatta bunun için bir fikir bulmuş olmayan biride yoktur kanımca. Ama bu bulunan fikirler ya hayata geçirilemez çok meşekkatli olduğu için yada siz harekete geçene kadar atı alan Üsküdar'ı çoktan geçmiştir.

İş dünyasına girişimci olarak atılmak isteyenler için Guy Kawasaki'nin "the art of start" kitabı sanırım çok yararlı olacaktır. Aynı zamanda youtube'den izleyebileceğiniz bir sunumuda mevcuttur. Guy Kawasaki macintosh bilgisayarlarının başarısında çok etkili bir isim ve şimdide "Garage Technology Ventures" şirketinin CEO'luğunu yapmakta. Yani garajda çıkıpta ileride çok para kazanacağını düşündüğü gençlere para sağlıyarak ortak olmaktadır.

Bir amacınız, mananız olsun
Sunumu özetleyecek olursak; Guy, yeni bir girişimcinin ilk önce bir amaç, bir mana bulmasının önemli oldugunu söylüyor. Dünyayı değiştirmek için çıkın diyor yola. Uzun, havalı misyon vizyon cümlelerinden bahsetmiyor. Gerçekten bir mana vermelisiniz işe. Bunun içinde 3 yol olabilir
1- Hayat kalitesi sağla: Mesela Macintosch'un yaptığı gibi. Mac. insanların daha yaratıcı olmalarını sağla prensibiyle gitti hep.
2- Bir yanlışı düzelt: Önceden DOS vardı ama yeterince kullanışlı değildi. Düzeltilmesi gerekiyordu. Linux, windows çıktı
3- İyi bir şeyin sonlanmasını engelle

Tabii ki her iş para kazanmak için yapılır ama amacınız bu olarak yola çıkmayın. Eğer bir mana kazanırsanız zaten para da kazanırsınız. Ama para kazanmak için çıkarsanız yanlış kişilerle çalışmaya başlarsınız.

"Mantra"nız olsun
Kısa sizi anlatan ve besimdeğiniz bir paralonız olsun. Net olsun , kısa olsun. Bütün çalışanlara, müşterilerinize sizi anlatabilecek akılda kalabilecek 2-3 kelimelik "neden varsınız", "duruşunuz nedir" sorularının cevabını alabileceğiniz bir mantra oluşturun.
mesela;
wendy's : sağlıklı fast food
FedEx : içiniz rahat olsun (aslında peace of mind ingilizcesi sanırım böyle tercüme edilebilir)
Nike: Authentic athletic performans yani güvenilir atletik performans

Mantranız çalışanlarınız için olmalı. Neden burada çalışıyorsunuz, şirketiniz ne yapıyor.

Farklı düşünün
Her zaman söylendiği gibi farklı düşünün. Bir şeyi daha iyi yapmak bir iş kolu değildir eğer 10 kat daha iyi yapmıyorsanız. Amazon.com 2000 analog kitap arşivinden 3000 analog kitap arşivine giderek başarı sağlmadı. 2000 analog kitap arşivinden 2 milyon dijital kitap arşivine giderek başarıyı yakaladı. Farklı düşünün.

İnsanları kutuplaştırın
İnsanları kutuplaştırmaktan korkmayın. İnsanlar bir ürünü çok sevebilirler diğerleri nefret edebilir önemli değil.

Ruh ikizinizi bulun
Sizi tamalayacak bir ortak bulun. Çok iyi bir mühendisseniz sizi tamamlayacak bir pazarlamacı bulun, çok iyi bir pazarlamacı ve mühendis bile olsanız bir operasyon ortağınız olsun. Bill Gates iseniz Steve Jobs'unuz olsun.

İş Planınız olsun
iş planını kesinlikle atlamayın. Benim müşterim kim ve parayı ondan nasıl alacağım kurgularını oluşturun
Mümkün olduğunca basit tutun
İş modelinizi kesinlikle kadınlara da sorun:)

KVG oluşturun
Kilometre taşları belirleyin.
Varsayımlarınızı yazın. Varsamyımlarınızı yazın ve test edin, kontrol edin
Görevler belirleyin. Ofis kirala gibi

10/20/30 kuralını uygulayın.
Bir sunum yapacağınız zaman etkili olmasına ve anlaşılmasına dikkat edin.
Sunumunuzda 10 slayt olsun
Sunumunuz 20 dakikada bitsin
Sunumunuzda en küçük font 30 olsun. Bu sizi sunuma az yazı koymaya ve konuyu bilmeye zorlar.

işe aldığınız kişiler önemlidir.
Ürününüzü seven kişileri işe alın. Konuyla alakalı geçmişi olmayabilir ama yapacağı işe, çalıştığı şirkete aşık olabilecek kişileri işe alın.
Kendinizden daha iyi kişileri tutun.
İlk izlenim önemlidir. İlk izlenimde bu kişiyi işe almalıyım dediğiniz kişileri alın.


Kendi yapmayacağınız şeyleri müşterilerinizden istemeyin.

Müşterilere ürününüzü deneme hakkı verin.

İşleri her zaman en tepeden halletmeye çalışmayın. Her zaman Genel Müdüre kadar ulaşmanıza gerek yok. Gerçek işi yapan gerçekten sonucu etkileyen alt kademe çalışanlara ulaşın.

Ve sonuncu olarak "bu iş yapmaz" diyenleri dinlemeyin. Unutmayın IBM'in chairman'i dünyadaki bilgisayar pazarını 5 olarak tahmin etmişti. 1995lerde kimse yeni bir arama motoruna ihtiyaç olacağını tahmin edemezdi.

Yöneticilerin 5 düşünce yapısı

Harvard Business Review den okudugum bir makaleyi sizinle de paylaşayım dedim.

Makalenin çıkış noktası yeni bir MBA programı yaratma çabası. Mevcutta çalışan yöneticilere yönelik hazırlanan bir MBA programında klasik anlayışla hareket etmenin pek de etkili olmayacağı düşünülmüş. Klasik MBA anlayışındaki gibi işi muhasebe, finans gibi parçalara bölmek zaten bu dar eksenlerden gelen insanları tekrar buraya itmek demek olacaktır mantığıyla yeni bir arayışa girişilmiş.

Madem öğrenilmek istenen bir yönetici gibi düşünmek o halde yöneticiler nasıl düşür sorusuna cevap vermek doğru konuya eğilmek demek olacaktır diye düşünerek bunları 5 çeşit kafayapısı (mindset) olarak gruplamışlar.

Bunu sizin için çok kısa bir şekilde madde madde özetlemek istedim

1. Managing self - Reflective mindset (Yansıtıcı kafayapısı): Karşıdakini biraz yansıt. Asla bir ayna olma ama tabii ki saydam bir cam da olma. Akşam hava kararırken biraz yansıtan biraz görüntüyü geçiren bir moda girer camlar, yöneticide altında çalışanlara karşı öyle olmalı. İşlerin tarihine saygı göstermeli, günlük basit işlerin yürütülmesini sağlayan tarihe bile.

2. Manage Organization – Analytical Mindset (Analitik kafayapısı): Analitik olma tabii ki iyidir ama yönetici olarak çok da içine girmemek gerekir. Kısaca ağaçlardan ormanını görememek durumuna düşmemek gerekir.

3. Managing Context – The Worldly Mindset (Global değil, dünyacı yaklaşım): Herkesin dünyasına girmek gerekir. Bir bölümde çalışan insanların bile ayrı dünyaları vardır onlara da girmek gerekir. İş alanı için de sürekli global bakmak yerelde ki farklılaşmaları görmemizi engelleyebilir. Makalede bahsetmemiş ama burada direk benim aklıma gelen HSBC örneği oldu, Dünyanın Yerel Markası.

4. Managing Relationships – Collaborative Mindset (İşbirlikçi kafayapısı): Lider işi yapmaz, yapılmasını sağlar. İşin yapılacağı durumu, davranışları, tutumları sağlar. Ama bu tabii ki dışarıdan bak demek değildir. Bir yapıya dışarıdan bakarsanız içinde olamazsınız halbuki sürekli iş birliğinde olmak için işlerin içinde de olmanız gerekir.

5. Managing Change – Action Mindset (Aksiyon alıcı kafayapısı): Değişim her zaman gerekli ve gelişmeyi sağlayabilecek bir süreç yöneticinin bunu doğru yöne doğru yönetmesi gerekli. Değişimi izlememeli yönünü belirlemeli.

İknanın Psikolojisi

Öncelikle böyle bir ortam oluşturma fikri ve fikirle kalmayıp harekete geçtiği için Banu'yu tebrik ediyorum. Yeni yılda daha da zenginleşeceği hedeflenen içeriklere benim de bir katkım olabilirse ne mutlu. Beni yazar olarak eklemesi bile mevcut yazılara baktığımda omuzlarımda ciddi bir sorumluluk hissettirdi :)

Bu ilk yazımda ben de sizlere bir süre önce okumuş olduğum İkna'nın Psikolojisi kitabından bahsetmek istiyorum. Robert B. Cialdini tarafından yazılmış olan kitap, felsefe olarak insanların ikna taktikleri konusunda bilinçlenmeleri ve bu sayede kendilerini korumalarını amaçladığını iddia etse de okurken ticari amaçların ağır bastığını hissediyorsunuz.

İkna konusundaki etmenler kitapta ayrı ayrı ele alınarak detaylı örneklerle anlatılıyor, pratikte ise bu etkenlerin birlikte kullanılmasının çok daha etkili sonuçlar vereceği vurgulanıyor.

Herhangi bir konuda ikna olmamız için öncelikle verilerin geçmiş tecrübelerimizle örtüşmesi gerekiyor. Bir malın kaliteli olduğuna ikna olmamız için fiyatının yüksek olması gibi. Bu nedenle bir eşyanın sadece fiyatı yüksek olduğu için diğerlerinden daha kaliteli olacağını düşünebiliyoruz.

Ayrıca, algıyı etkilemek amacıyla kullanılabilen zıtlık prensibinden de bahsediliyor. Sıcak sudan sonra dokunacağımız ılık suyun elimize soğuk gelmesi gibi, pahalı bir eşyadan sonra sunulan ucuz olmayan başka bir eşya da görece ucuz algılanıyor. Bunu okuyunca, büyük bir alışveriş yaptığınızda satıcının size daha küçük başka malzemeler de önerme sebebini anlıyorsunuz. Şahsen ben hemen hemen hiç almamış olsam da sanırım pek çok insan iknanın psikolojisine uygun tepki veriyor. Kitaptaki örnek takım elbise aldıktan sonra kazak veya gömleğin size çok daha ucuz görünecek olması.

Tabi bu tekniklerin tek kullanım alanı satış değil, ya da satış ifadesini genişletip "fikirlerin satılması" olarak kullanabiliriz. Birinden bir iyilik de istiyorsanız önce daha büyüğünü isteyip reddedilmeniz, ardından "bari şunu yap" şeklinde daha azına razı olmanız karşınızdakinin zihninde ikinci isteğinizin birinciye oranla çok daha küçük görünmesini sağlayacak ve sizi reddetmiş olmanın verdiği suçluluk duygusuyla birlikte kabul edilme ihtimalinizi artıracaktır.

Diğer bir etmen ise karşılık verme içgüdümüz. Birinin bize iyilik yaptığını düşünüyorsak ister istemez bir karşılık verme baskısı hissediyor ve karşımızdakinin beklediği yönde karar almaya meyilli oluyoruz. Burada önemli nokta ise bize yapılan iyilik ile bizden beklenen karşılığın boyutunun önemsiz olması. Yani çok küçük bir iyilik bile karşımızdakini "düşman bir satıcı" olmaktan çıkarıp "iyiliğimiz için bize tavisyelerde bulunan bir dost" kimliğine kavuşturabiliyor. Herhangi bir duygu içermeyen yılbaşı kartları, ihtiyacımız olmadığı halde hediye edilen ucuz anahtarlık veya kalemler, satınalma zorunluluğu olmadan ücretsiz kullanma hakkımız olan ürünler hep bu yönümüzü sömürme girişimleri. Işıkta arabamızla durduğumuzda camımızı aslında kirleten çocuğun da tüm çabası bizim için bir şey yaptığını göstermek ve bizim "tehlikeli yabancı" filtremizi geçip duygusal bağ kurmak.

"En güçlü yanınız en zayıf yanınızdır" diye bir sözü duymuşsunuzdur belki. Bu söze benzer olarak bizim tutarlı olma ihtiyacımız da ikna edilmemiz için açık kapılar bırakıyor. Herhangi bir konuda bir kere rengimizi belli edip tavrımızı ortaya koyduktan sonra kendi kendimizle tutarlı olma prensibimiz ve ihtiyacımız gereği daha sonraki kararlarımızda üzerimizde bir baskı oluşuyor. Düşündüğümde buna verecek özgün örnekler de bulabiliyorum ama kitaba atıfta bulunacak olursam bağış istemek için arayan derneklerin söze "nasılsınız, iyi misiniz?" şeklinde sorularla girerek sizden bir kere "iyiyim, sağlığım yerinde" cevabını aldıkları ve sonra konuyu ihtiyacı olanlara getirdikleri anlatılmakta. Konuşmanın en başında özgür iradenizle iyi ve sağlıklı olduğunuzu beyan ettiğiniz için bağış konusu açıldığında "aslında benim de durumum iyi değil" derseniz kendi içinizde tutarlı olmayacağınızdan baskı hissedeceğiniz belirtiliyor.

Yanlış kararlarımızda ısrar etmemiz de bu yüzden, bir kere seçim yaptığımızda doğru olduğuna inanmak istiyoruz. Seçimi yapmadan önceki durumumuza göre çok daha taraflı oluyoruz. Bunu kendimde de çoğu defa gördüm, herhangi bir büyük alışveriş öncesi alacağım eşyayı çok sert biçimde eleştirip hatalarını bulmama karşın seçimimi yaptıktan sonra onun en iyisi olduğuna inanma baskısı duyuyorum içimde. Bunu Çin'liler amerikan esirleri üzerinde bile kullanmış. Bir şekilde iyi davranarak dostluğunu kazandıkları esirleri önce basit konularda kendileri hakkında olumlu konuşturmayı başarmışlar. Bu süreç adım adım daha büyük konuları kapsayacak şekilde genişlemiş ve konu olan esirin tamamen kendi psikolojisi gereği hissettiği Çin'lileri savunma içgüdüsü yüzünden ideolojik boyuta dahi ulaşıyor.
Araba satıcıları da bu yönü suistimal ederek size reddedemeyeceğiniz teklifler verip kararınızı oluşturuyor, daha sonra satış sürecinde pürüzler çıkarıp mevcut arabanıza yanlışlıkla yüksek teklif verdikleri ya da aksesuarların fiyatını yanlış hesapladıkları bahanesiyle fiyatı artırıyormuş. Bir kere o arabayı alma kararı verdiğinizden fiyatı biraz yükselse de kendi içinizde tutarlı olmak adına kararınızdan dönmüyorsunuz. Burada "büyük bir alışverişin yanında ufak bir artışın küçük görünmesi" ve "iyilik yapan birine karşılık verme" prensipleri de işin içine giriyor.

Bir şeyin elde edilmesinin güç olması da değerli imajını destekliyor. İlk maddedeki "pahalıysa kalitelidir" algısıyla biraz benzeşse de elde etmedeki tek zorluk para değil, parayla satın alınamayacak şeyler ikna etmede önemli yer tutuyor. Üyelik için belli şartların yerine getirilmesini şart koşan klüpler, bir kere girdiğinizde üyeliğinizi devam ettirmek için çok daha istekli olmanızı sağlıyor.

Tanıdığımız, bildiğimiz veya sadece mesleği, pozisyonu için güven duyduğumuz kişiler de ikna olmamızda etken. Çok uzatmamak için basit örnekleri gıda reklamlarında doktorların konuşturulması, sigorta satıcılarının mutlaka bir tanıdığımızdan ismimizi alarak bize ulaşmaya çalışmaları şeklinde verebiliriz.

Bizi ikna etmeye çalışan kişiye karşı hislerimiz de önemli, araştırmalara göre bir şekilde bizimle yakınlık kuran (hemşeri muhabbetlerinin kaynağı :) ya da sırf fiziksel görüntüsü nedeniyle hoşlandığımız bir kişiyle bağ kuruyoruz ve ikna edilmemiz kolaylaşıyor. Burada mutlaka karşı cins olması gerekmiyor, yakışıklı bir satıcı erkeklere de satış yapmakta daha avantajlı - onun tercihlerini benimsemeyi kendimizle onun arasında bir bağ kurduğumuzdan severek kabul ediyoruz.

Bunların dışında, konu hakkında otorite olan bir kişi/kurum/birim tarafından söylenenleri dinlemeye meyilliyiz ve ikna edilmeye çalıştığımız şeyin az sayıda veya sınırlı süre elde edilebilir olması da baskıyı artırıyor.

Kitap, tüm bu konularda güzel örneklerle dolu. Her konudaki çeşitli örnekler, konuların daha alt detaylarını da gözler önüne seriyor. İlgilenenelere okumalarını tavsiye ederim, siz kullanmasanız da size karşı kullanılmasına hazırlıklı olmakta fayda var.